風(fēng)險(xiǎn)管理中，有一條最重要的原則是，首先管理的是那些發(fā)生機(jī)率低，但發(fā)生后損失較大的風(fēng)險(xiǎn)，所以在家庭面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)中，意外、重大疾病對(duì)家庭的未來(lái)?yè)p失是最大的。顯而易見(jiàn)孩子面臨這樣的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)家庭損失時(shí)是沒(méi)有父母面臨時(shí)對(duì)家庭的損失大，因?yàn)楦改甘羌彝サ氖杖雭?lái)源和精神支柱，如果切斷了收入來(lái)源，之后的生活將無(wú)法繼續(xù)，所以，在家庭投保時(shí)，首先應(yīng)考慮父母的保障，其實(shí)這也是對(duì)孩子最大的照顧和愛(ài)。

大家都知道少兒市場(chǎng)永遠(yuǎn)是最具活力的市場(chǎng)，隨著生活水平的提高，風(fēng)險(xiǎn)觀念的增加，家庭整體保障日漸凸顯，少兒產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，可以更好的溝通觀念，讓家庭能夠更加全面認(rèn)識(shí)到保障的重要性。以下是筆者對(duì)于營(yíng)銷伙伴銷售時(shí)所舉的例子。

在設(shè)計(jì)保障計(jì)劃時(shí)，遵循客戶的需求為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)際的投保能力，以收入能力為測(cè)算依據(jù)，重大疾病的保額是年收入的5倍（重大疾病存活5年視為治愈，需準(zhǔn)備5年收入的損失），壽險(xiǎn)保額是未來(lái)家庭需要照顧的年限×年生活花費(fèi)。比如，一個(gè)家庭父親收入10000元/月，母親收入7000元/月，家庭房貸80萬(wàn)，每月生活費(fèi)用支出5000元，孩子3歲為例，面臨主要風(fēng)險(xiǎn)是父母若失去收入能力（意外或重大疾?。彝ノ磥?lái)將有80萬(wàn)的負(fù)債和孩子從現(xiàn)在到大學(xué)20年的學(xué)費(fèi)預(yù)估50萬(wàn)，以及孩子工作前的生活費(fèi)預(yù)估50萬(wàn)，若父母由于重大疾病導(dǎo)致失去收入能力，還有醫(yī)療費(fèi)及后續(xù)費(fèi)用預(yù)估50萬(wàn)，所以家庭保障缺口預(yù)估230萬(wàn)，按照設(shè)計(jì)原則重大疾病保額：父親60萬(wàn)，母親42萬(wàn)；壽險(xiǎn)保額：120萬(wàn)。實(shí)際為父母設(shè)計(jì)重大疾病保額各50萬(wàn)，壽險(xiǎn)保額父親80萬(wàn)（還清房貸），母親50萬(wàn)（孩子上學(xué)費(fèi)用），這是基于家庭收入能力的保額設(shè)計(jì)，若收入能力更強(qiáng)，可增加壽險(xiǎn)保額的額度。

在此父母有了保障后，再設(shè)計(jì)孩子的保障，而孩子對(duì)家庭的最大風(fēng)險(xiǎn)除了重大疾病就是失獨(dú)風(fēng)險(xiǎn)，所以重大疾病設(shè)計(jì)50萬(wàn)，壽險(xiǎn)額度要能夠滿足父母未來(lái)由于失獨(dú)造成的養(yǎng)老缺口，根據(jù)家庭需求，設(shè)計(jì)孩子壽險(xiǎn)保額：父母年收入的30%×養(yǎng)老年限，以上面的例子為例，重大疾病為50萬(wàn)，壽險(xiǎn)保額120萬(wàn)（1.7萬(wàn)/月×12月×30%×20年）。

所以家庭保障首先保障父母，父母保障越全面，就是對(duì)孩子最大的保障。