從上世紀(jì)90年代初算起，至今二十多年過(guò)去了，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本模式卻未曾改變。

    回首望去，這幾十年行業(yè)的發(fā)展，如大河奔流般，裹挾著數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售大軍，一路狂奔，咆哮向前，竟不曾有稍許的曲折婉轉(zhuǎn)。

    在這洪流的跌宕起伏中，君可知，

    有幾人，能乘風(fēng)破浪，掛得云帆濟(jì)滄海？

    又有多少人，曾豪情萬(wàn)丈、信誓旦旦，終不過(guò)曇花一現(xiàn)？

    還有多少人，曾滿(mǎn)懷夢(mèng)想、躍躍欲試，卻被無(wú)情拋岸邊？

    感慨一番，需回歸理性。形而上的講：一切事起，皆有其因。

    公正的看，壽險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)則是公平的，也是極富吸引力的，她成就了一批批草根的夢(mèng)想。但同時(shí)，她也是殘酷的，因?yàn)樗尭嗟娜苏坳辽?，扼腕唏噓。

    金字塔結(jié)構(gòu)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，產(chǎn)品導(dǎo)向式的銷(xiāo)售，一鍋燴式的粗放管理，依舊是各家公司銷(xiāo)售模式的主流，是壽險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，也是造成諸多比如擰毛巾式的增員，誤導(dǎo)客戶(hù)以及銷(xiāo)售人員抱怨不斷等亂象的主要原因。

    金字塔式的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，宿命般的附和著人們常說(shuō)的“二八定律”，爬上塔尖的20%，功成名就，盆盈缽滿(mǎn)。其余的80%里，夾在中間的，起落無(wú)常，身不由己。壓在底層的，更是被當(dāng)作蘸了水的毛巾，擰干后，棄若敝履。然而，這里面并沒(méi)有銷(xiāo)售人員的主觀之惡，更多的無(wú)奈皆濫觴于制度本身。我們寧愿相信，銷(xiāo)售人員在進(jìn)入行業(yè)時(shí)，都是抱著良好愿望的。

    在金字塔式的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)里，一個(gè)蛋糕有很多層的人員參與瓜分，這樣每層所得的利益自然被攤薄，因此必須把蛋糕做得更大，這就意味著必須增員更多的人來(lái)做蛋糕。吊詭的是，不用多久，就會(huì)有更的多人要來(lái)參與瓜分那個(gè)剛剛大了一些的蛋糕，于是，大家分得的利益又被稀釋?zhuān)绱搜h(huán)往復(fù)…。因此，金字塔式隊(duì)伍結(jié)構(gòu)天然地傾向于規(guī)模的擴(kuò)張而難以顧及個(gè)人利益保護(hù)和業(yè)務(wù)品質(zhì)的打造。它更傾向于為公司創(chuàng)造價(jià)值而非為個(gè)人。

    扁平化的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)則恰恰相反。由于參與瓜分蛋糕的層級(jí)少，每層分得的利益較多且長(zhǎng)遠(yuǎn)，因此，它更傾向于保護(hù)個(gè)人利益的獲得以及業(yè)務(wù)品質(zhì)的建造，有效的把品質(zhì)與規(guī)模結(jié)合了起來(lái)，有利于隊(duì)伍穩(wěn)健、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

    因此，隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)的理性回歸以及中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的強(qiáng)勢(shì)崛起，扁平化銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)必將是未來(lái)趨勢(shì)。

    最后，讓我們回歸到最本質(zhì)的一點(diǎn)上來(lái)。那就是，我為什么做銷(xiāo)售？

    不管我們?cè)谀募夜荆膊还茕N(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是否扁平化，不論你的團(tuán)隊(duì)有多大或者你個(gè)人多么績(jī)優(yōu)。當(dāng)你不管因?yàn)槭裁丛蛳胪顺龌蛲诵輹r(shí)，拷問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

    1、我曾揮灑汗水所獲得的續(xù)期利益，能拿走嗎？

    2、我嘔心瀝血、砸進(jìn)無(wú)數(shù)金錢(qián)打造的團(tuán)隊(duì)利益，能繼承嗎？

    3、如果以上不能拿走，不能繼承，多年心血付東流。那么我這一遭走來(lái)，為的哪般？

    進(jìn)入時(shí)，四門(mén)大開(kāi)。出去時(shí)，分文不帶。

    難道真要我們有朝一日惜別于行業(yè)時(shí)，強(qiáng)作瀟灑的說(shuō)“輕輕的，壽險(xiǎn)業(yè)，我為你而來(lái)。我走時(shí)，不帶走一片云彩”。

    一位股東想退出時(shí)，可以以股折價(jià)，衣食無(wú)憂(yōu)。一位普通內(nèi)勤員工退休時(shí)，有社會(huì)養(yǎng)老金，亦可頤養(yǎng)天年。這就是“退出機(jī)制”。合理的退出機(jī)制設(shè)計(jì)，是對(duì)我們辛勞付出的尊重，是對(duì)我們?nèi)松鷥r(jià)值的肯定。那么，我們有嗎？

    坦白的講，當(dāng)我們從事的工作沒(méi)有退出機(jī)制時(shí)，那就不叫事業(yè)。本質(zhì)上，是在為別人做嫁衣，是把蘋(píng)果樹(shù)栽種到了別人家地里！

    壽險(xiǎn)市場(chǎng)前景依然廣闊，而我們又該如何選擇，才能在行業(yè)里安身立命？

    誰(shuí)是那些裝睡的人，能醒來(lái)揉揉眼睛嗎？